A Klabin ForYou, e-commerce B2B2C da Klabin S.A., já possuía autoridade no mercado de embalagens sustentáveis. Mas o digital exigia um novo nível de estratégia: como transformar tráfego em vendas reais, aumentar a retenção de clientes e garantir crescimento previsível?
Em 2023, a Lab8 assumiu o desafio de qualificar os leads e estruturar uma operação de marketing de performance para otimizar cada etapa da jornada do cliente — do clique à recompra.
O cenário inicial era claro: a marca já gerava tráfego qualificado, mas as conversões não acompanhavam esse volume. O crescimento das vendas era instável, o custo de aquisição de clientes poderia ser otimizado e a recompra era baixa, impactando diretamente o faturamento recorrente.
Foi aí que entramos em cena.
Os 4 obstáculos do crescimento
A Klabin ForYou já tinha presença digital e campanhas ativas, mas os dados mostravam que havia espaço para um desempenho muito superior. Identificamos desafios-chave:
- Baixa taxa de conversão – O tráfego era relevante, mas boa parte dos visitantes não finalizava a compra.
- Custo de aquisição elevado – Algumas campanhas tinham bom desempenho, mas exigiam alto investimento por venda.
- Pouca retenção de clientes – A recompra era limitada, o que dificultava a construção de um crescimento sustentável.
- Concorrência focada em preço – Era urgente reforçar os diferenciais da marca para sair da disputa por valor.
Com esses desafios em mente, estruturamos uma estratégia de performance voltada para eficiência, recorrência e crescimento escalável.
O impacto das redes sociais no crescimento da K4U
Para que a estratégia de performance fosse bem-sucedida, era essencial que os canais digitais sustentassem essa nova fase da marca.
Foi por isso que, além da mídia e do inbound marketing, desenvolvemos uma estratégia robusta de redes sociais. A partir de um reposicionamento, conseguimos aumentar o engajamento, atrair seguidores qualificados e impulsionar diretamente as vendas do e-commerce.
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Segmentação inteligente e tráfego otimizado
O primeiro passo foi reestruturar toda a estratégia de mídia paga para garantir que os anúncios impactassem as pessoas certas, no momento certo:
- Segmentação B2B refinada – Foco total em empresas e decisores, evitando dispersão.
- Ajuste de palavras-chave estratégicas – Reduzimos o custo por clique em termos de alto valor, sem comprometer o volume de vendas.
- Campanhas dinâmicas e de remarketing – Foco em usuários com maior propensão de compra, com exibição dos produtos mais relevantes.
O resultado? Campanhas mais eficientes, com maior taxa de conversão e menor custo de aquisição.
Inbound marketing e funil de conversão estruturado
Construímos um funil de vendas sólido com integração entre automação de marketing e CRM. Os leads passaram a ser nutridos com inteligência e convertidos com precisão.
Algumas das principais ações:
- Segmentação avançada da base de contatos, garantindo que as mensagens fossem personalizadas para diferentes perfis de clientes.
- Testes A/B e otimização das chamadas para ação, aumentando significativamente a taxa de cliques e conversão nos e-mails.
- Campanhas exclusivas para diferentes segmentos de clientes, incentivando a recompra e reduzindo o tempo entre uma compra e outra.
Com essas ações, não só melhoramos a conversão de leads em vendas, como também aumentamos a retenção e o engajamento da base de clientes.
Aumento da retenção e recompra
Atrair clientes é importante, mas reter é essencial para crescimento previsível. A Klabin ForYou enfrentava um desafio comum no e-commerce: compradores que adquiriam os produtos uma vez, mas não retornavam para novas compras.
Para resolver isso, estruturamos uma régua de inbound focada em retenção e recompra, baseada em e-mails personalizados e estratégias automatizadas. Criamos campanhas específicas para atualização da segmentação da base, com foco nos produtos de maior demanda, além de ativações sazonais como campanhas de contagem regressiva para datas comemorativas e assuntos relacionados a cada mês.
As automações garantiram uma jornada personalizada para cada perfil de cliente, com disparos programados nos melhores dias e horários, aumentando a taxa de abertura e o engajamento dos envios. Também promovemos integração entre os conteúdos de e-mail e canais como redes sociais e landing pages.
Monitoramos as principais métricas — como taxa de abertura, clique e NPS — para avaliar o desempenho e ajustar as abordagens com base nos aprendizados obtidos.
O impacto foi direto no faturamento: em 2024, mesmo com um investimento 4,8% menor em mídia, a loja registrou um aumento de 22,4% na receita total em relação a 2023. As adições ao carrinho cresceram 41,5%, e as transações subiram 2,6% — reflexo direto do aumento na taxa de recompra e de uma estratégia mais eficiente em toda a jornada do cliente. O resultado: um crescimento mais previsível e sustentável para o e-commerce.
Posicionamento de marca e percepção de valor
O preço pode ser um fator decisivo na escolha de um produto, mas uma marca forte não concorre apenas por valores — concorre por experiência e confiança.
Para fortalecer o posicionamento da Klabin ForYou, desenvolvemos uma estratégia de comunicação integrada entre tráfego pago e conteúdos orgânicos, garantindo que os diferenciais da marca fossem evidenciados em todas as frentes.
Ações-chave:
- Campanhas de topo de funil com foco em diferenciação – Demonstramos como embalagens de baixa qualidade impactam a experiência do cliente final, posicionando a K4U como a melhor escolha.
- Conteúdos otimizados para conversão no site – Implementamos prova social, avaliações de clientes e benefícios diretos dos produtos, tornando a experiência do usuário mais persuasiva.
- Criação de vídeos e fotos autorais – Substituímos imagens genéricas por conteúdos reais com modelos e atores interagindo com os produtos da marca, gerando mais confiança e proximidade.
Os números confirmam que estratégia, dados e uma execução bem planejada geram crescimento previsível e escalável.
- Aumento de +20% no faturamento em um ano
- Campanhas otimizadas reduziram o custo de aquisição de clientes
- Mais de 300% de crescimento nas compras originadas das redes sociais – impulsionado por uma campanha de remarketing no Instagram que gerou mais compras do que as próprias campanhas de Black Friday.
- 407% mais visitas ao perfil no Instagram, fortalecendo awareness e tráfego qualificado para o site
A diferença entre investir e crescer de verdade
O case da Klabin ForYou prova que crescimento sustentável exige mais do que tráfego — exige estratégia.
Não basta rodar anúncios e esperar vendas. O segredo está em integrar todas as frentes do marketing digital, otimizando tráfego, conversão e retenção para gerar um crescimento previsível e contínuo.
Agora, a pergunta é: sua empresa está apenas investindo em marketing digital ou realmente extraindo o máximo potencial de cada estratégia?
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